De ondernemerswereld is in de ban van het schaalbare verdienmodel. Het is een van de populairste manieren om passieve inkomsten te genereren. Als technisch VA help ik mijn klanten niet alleen bij het bouwen van de leeromgeving waarin ze hun online training aanbieden, maar ook bij het bouwen van de marketing funnel die aan de verkoop vooraf gaat.
Wat is een funnel?
Het woord ‘funnel’ betekent letterlijk ‘trechter’ (je weet wel, zo’n ding dat je in de keuken hebt maar nooit gebruikt 
). Je marketing funnel moet je zien als een soort trechter waar bovenaan een heleboel matig geïnteresseerde mensen in gaan, en waar onderaan een klein groepje uit komt van mensen die daadwerkelijk iets van je willen kopen.
Waarom zou ik een funnel inzetten?
De funnel is gebaseerd op het marketingprincipe “Know, like, trust”. Dit zijn de fases die de meeste van je klanten doorlopen, voordat ze besluiten om iets van je te kopen. Kort gezegd, werkt dat zo:
1: Mensen moeten je leren kennen
Mensen kopen van mensen en willen het gevoel hebben dat ze weten van wie ze iets kopen. In deze fase is het voor jou dus belangrijk om een goed bereik op te bouwen en leads binnen te halen. Leads zijn potentiële klanten. Dit kunnen bijvoorbeeld je volgers op social media zijn of de mensen op je maillijst. Maar vaak is dit geen onuitputtelijke bron van leads. Als je jouw contacten wekelijks doodgooit met je aanbod, worden ze je snel zat. Je zult dus ook aan nieuwe leads moeten komen. Dit wordt vaak gedaan door middel van advertenties.
De nieuwe mensen die jij met je advertentie (of op andere manieren) hebt bereikt, kennen jou totaal niet en weten waarschijnlijk nog niet heel goed wat je precies doet. Mensen klikken uit nieuwsgierigheid even door naar je site of je profiel op social media, maar eenmaal daar, beslissen ze binnen een aantal seconden of ze het interessant vinden.
Het is dus ontzettend belangrijk dat het in 1 oogopslag duidelijk is wat jij doet. Hou er rekening mee dat sommige dingen voor jou misschien vanzelfsprekend zijn, maar voor jouw klant niet. Probeer jezelf in de schoenen van je klant te verplaatsen of vraag eventueel een vriend(in) om zijn/haar ongezouten mening.
2: Mensen moeten je leuk vinden
Stel, je hebt de aandacht van een potentiële klant getrokken. Deze persoon is je net gaan volgen op social media en weet nu (ongeveer) wat jij doet. Vaak is dat nog niet genoeg om van je te kopen. De volgende stap voor de klant is om te bepalen of ze je leuk vinden. Mensen willen een klik voelen met het bedrijf waar ze van kopen.
Voor deze fase is het belangrijk dat je een duidelijke en oprechte identiteit uitstraalt. Het aantrekken van een klant die bij je past is hier net zo belangrijk als het afstoten van een klant die niet bij je past. Als je probeert iedereen tegelijkertijd aan te spreken, is het resultaat vaak dat niemand zich aangesproken voelt.
Een voorbeeld: Je bent in de IKEA en er wordt omgeroepen dat er iemand fout geparkeerd staat en zich moet melden bij de kassa. Er zijn nog 500 andere mensen in de IKEA, dus je denkt “Dat zal wel voor iemand anders bedoeld zijn”. Stel ze roepen om dat het gaat om een zwarte Volkswagen Golf. Als je die toevallig hebt, ga misschien toch even twijfelen “Ik heb een zwarte Golf, maar het zal toch niet..? Ik sta gewoon goed, denk ik”. Misschien ga je naar de kassa, misschien niet. Als er nou ook nog eens jouw nummerbord wordt omgeroepen, dan moet je wel. Je weet nu immers zeker dat ze het tegen jou hebben.
Met de ‘like’ factor is het net zo. Je wilt mensen duidelijk laten zien wie jij bent en op welke doelgroep je je richt. Hoe duidelijker jouw identiteit, hoe makkelijker je het voor mensen maakt om te beslissen of ze zich wel of niet door jou aangesproken voelen. Een goed voorbeeld van een merk met een duidelijke identiteit is Apple, zij trekken trouwe klanten aan door een duidelijke identiteit uit te stralen. Tegelijkertijd laten ze zich niet afschrikken door het feit dat ze ook mensen afstoten die de klik niet voelen (zo heb ik zelf een hekel aan Apple als tech-bedrijf en zou ik nooit iets van ze kopen, maar ben ik onder de indruk van hun marketing)
3: Mensen moeten je vertrouwen
Jouw potentiële klant heeft je nu leren kennen en vind je leuk. Hiermee ben je al een heel eind. Nu moet je alleen nog laten zien dat jij weet waar je het over hebt en dat jij de kwaliteit kunt bieden die jouw klant zoekt.
Dit kun je doen door alvast (gratis en vrijblijvend) iets van waarde aan je klant te geven. Laat op social media of met een gratis weggever zien dat jij weet waar je het over hebt en dat je kwaliteit levert. Je kunt bijvoorbeeld een webinar organiseren waarin je vast een stukje advies aan je klanten geeft waar ze wat mee kunnen.
Om het vertrouwen van je klant te winnen, is het belangrijk dat de gratis waarde die jij biedt ook echt waarde heeft. Laat je dus niet verleiden tot het geven van enkel een klein puzzelstukje waar je potentiële klant niks mee kan, om vervolgens aan te komen zetten met: “Als je meer wilt, koop dan de cursus”. Hiermee bouw je geen vertrouwen op (want je klant heeft niet genoeg om iets mee te kunnen) en kom je over als iemand die alleen maar wil verkopen, in plaats van zijn of haar klanten echt te willen helpen.
Als je bang bent dat je geen betalende klanten meer binnenhaalt omdat je zoveel gratis waarde hebt gegeven dat ze je training niet meer nodig hebben, dan is het een goed idee om eens te kijken naar of je training voldoende omvattend is.
Hoe zit een funnel in elkaar?
Je funnel start vaak met een advertentie of een andere strategie om een grote groep nieuwe mensen te bereiken. Omdat deze mensen je nog totaal niet kennen en het “Know, like, trust” verhaal nog moeten doorlopen voordat ze weten of ze iets van je willen kopen, moet je ze op een laagdrempelige manier de kans geven om je te leren kennen.
Dit wordt vaak met een gratis weggever gedaan. Een gratis weggever is een stukje waarde dat je gratis en vrijblijvend weggeeft aan je potentiële klant. Dit kan bijvoorbeeld een webinar/masterclass zijn, of een e-book, template of checklist.
Na het downloaden of bekijken van jouw gratis weggever gaat er een automatische serie mails lopen. In deze mails laat je zien wie jij bent en wat je aan kennis en ervaring in huis hebt. Je kunt bijvoorbeeld persoonlijke ervaringen delen, zoals jouw eigen ontwikkeling in je vakgebied. Probeer ook in deze mails weer waarde te delen. Je potentiële klant moet je leren kennen, maar moet ook het gevoel hebben iets te hebben aan de mails.
Kaf van het koren scheiden
Mensen die slechts matig geïnteresseerd waren openen de mails vaak niet of schrijven zich uit. Zo wordt het groepje waar jij je tot richt steeds kleiner. Na een aantal mails doe je een aanbod voor jouw online training. Vaak (maar niet altijd) wordt zo’n aanbod gecombineerd met een mooie korting. Je weet dat je het hier tegen een geïnteresseerd publiek hebt en kunt daar dus rekening mee houden.
Je kunt een funnel zo complex maken als je wilt. Zo kun je bijvoorbeeld nu verdergaan met weer wat mails met waarde en persoonlijke verhalen en er een aantal mails later weer een aanbod ingooien, maar je kunt er ook voor kiezen om mensen in te schrijven op je nieuwsbrief (hou hier wel rekening met het feit dat de wet eist dat je hier expliciet toestemming voor hebt gekregen). Je nieuwsbrief is vergelijkbaar met je funnel: mails met waarde worden afgewisseld met mails waarin je een aanbod doet.
De verkoop
Je hebt je aanbod gedaan en je potentiële klant klikt op de link in de mail (yes!). Deze link brengt ze naar een landingspagina (ook wel verkooppagina of salespage genoemd). Op deze pagina geef jij duidelijk aan voor wie jouw training bedoeld is en wat de klant ervan mag verwachten. De klant kan op deze pagina direct zelf de aankoop doen en krijgt automatisch de inloggegevens voor de leeromgeving opgestuurd, zodat ze meteen aan de slag kunnen. Je kunt het proces nog verder inrichten door je klant een automatisch mailtje te sturen na de eerste week (of maand) om te vragen hoe het gaat. Ook tijdens de training en na afloop kun je je deelnemers gericht en automatisch mailen, zonder dat je zelf handmatig uit hoeft te zoeken wat de voortgang van je cursist is.
Schaalbaarheid
Het idee achter de funnel is dat het proces grotendeels automatisch loopt. Het is even een klusje om alles op te zetten, maar als het eenmaal loopt, heb je er veel minder werk aan. Dat houdt in dat als jij ineens 10x zoveel trainingen gaat verkopen, je niet direct 10x zo hard hoeft te werken. Het systeem verwerkt de verkopen namelijk automatisch.
Uiteraard groeit de tijd die je ermee bezig moet zijn nog steeds wel iets mee als je ineens 10x zoveel gaat verkopen (je zult bijvoorbeeld meer vragen van cursisten in je inbox krijgen), maar deze verhouding is niet vergelijkbaar met wanneer jij een 1-op-1 training aanbiedt. Daar betekent 10x zoveel verkopen ook echt 10x zo hard werken.
De marketing funnel en de verkoop-automatisering die er achteraan komt helpen jou dus om ervoor te zorgen dat je jouw bedrijf op kunt schalen, zonder dat jouw werkuren even hard meegroeien. Omdat je werkuren nu grotendeels losgekoppeld zijn van het aantal verkopen dat je aankunt, kun je met dit model vaak meer verdienen dan wanneer je alles handmatig doet.
Wil je meer weten over hoe je een marketing funnel in kunt zetten in jouw bedrijf? Stuur even een berichtje. Ik denk graag met je mee!